Wie is de ideale gast die het meeste geld oplevert

Wanneer ik met een horeca-ondernemerWie is de ideale gast die het meeste oplevert aan tafel zit om over de website te praten vraag ik altijd voor welke doelgroep de site gemaakt wordt.

Vaak komen er dan een opsomming zoals de zakelijke markt of pensionado’s. Wanneer ik vraag wat ze nog meer weten over de doelgroep dan krijg ik vaak een leeftijd categorie als antwoord terug.

Bij de vraag of de doelgroep op papier staat krijg ik vaak nee als antwoord, of dat de ondernemer dit wel ergens op papier heeft staan.

De ideale gast in kaart brengen is zo eenvoudig nog niet. Dat horecaondernemers het een belangrijk thema vinden merk ik aan mijn meest gelezen artikel op mijn blog: Doelgroep kiezen voor horecaondernemers. Dit is veruit het meest gelezen artikel. Bovendien krijg ik hierover regelmatig vragen binnen via de mail.

Ook in de praktijk zie ik vaak voorbeelden van restaurants die moeite hebben met het bepalen van hun doelgroep. Mijn eigen werkgever bijvoorbeeld richt zich op iedereen.

Laat ik voorop stellen dat het niet erg is als je meerdere doelgroepen hebt, maar weet dan wel welke doelgroepen voor het meeste omzet zorgen.

Een aantal weken geleden heb ik een blog geschreven over Horeca Marketing van A tot Z. Bij vrijwel alle artikelen in deze blog is het belangrijk om je doelgroep goed op papier te hebben staan.

Bovenstaande redenen heeft me doen besluiten om een tweede deel te schrijven over het bepalen van je doelgroep. Een deel dat nog iets dieper op de theorie ingaat, en waar je met je vaste gasten om de tafel moet om er bijvoorbeeld achter te komen hoe ze over je denken en waarom ze eigenlijk bij jou komen eten. Het kost helaas wel de nodige tijd om dit te doen maar het is erg leerzaam.

Gasten verdelen in groepen

Om erachter te komen welke type gast nu voor het meeste omzet zorgt is het raadzaam om alle gasten in te delen in 3 groepen.

1. De prospect: Iemand die nog niet eerder bij je is komen eten. Bijvoorbeeld een gast heeft via Groupon een deal gekocht en heeft besloten deze een keer te verzilveren.

2. De “gewone” gast: deze gast heeft minimaal 1 keer bij je gegeten. Misschien heb je al contactgegevens van hen verzameld

3. De laatste groep is de vaste gasten: Deze groep mensen komen meerdere malen per jaar, nemen zo nu en dan vrienden en familie mee. Misschien nog belangrijker: Ze vertellen hun goede ervaring door aan anderen.

De volgende stap, nu je weet wie je vaste gasten zijn, is te ontdekken wie van je vaste gasten voor de meeste omzet zorgen. Dit kun je doen door je vaste gasten weer in te delen in diverse subgroepen. Je krijgt dan bijvoorbeeld: de zakelijke gasten, jonge gezinnen of studenten.

Per groep kun je noteren hoeveel omzet ze binnen brengen. Van de groep met de hoogste omzet gaan we alle gegevens verzamelen zodat je je marketingactiviteiten hierop kunt afstemmen.

Je kunt je nu dus gaan focussen op 1 groep. De informatie die je gaat verzamelen daarvan ga je een buyer persona maken.

Wat is een Buyer Persona

Een Buyer persona is een representatie van wie je gasten zijn, wat ze proberen te bereiken, welke doelen drijft hun gedrag, hoe ze denken, hoe kopen ze, waarom maken ze koopbeslissingen, waar kopen ze en wanneer besluiten ze iets te kopen.

Buyer personas are research-based archetypal (modeled) representations of who buyers are, what they are trying to accomplish, what goals drive their behavior, how they think, how they buy, and why they make buying decisions.  (Today, I now include where they buy as well as when buyers decide to buy.) Tony Zambito founder Buyer Persona

Simpel gezegd: In deze tijden waar er veel concurrentie is in de horeca wil je niet met je restaurant op iedereen gaan richten want dan kun je je niet onderscheiden van andere restaurants.

Met behulp van je buyer persona breng je in kaart met wie je de interactie wilt aangaan zodat je marketing op hun kunt afstemmen.

Je moet weten dat hoe groter jouw doelgroep is, hoe moeilijker en kostbaarder het wordt om deze doelgroep te bereiken.

In kaart brengen van je ideale gast

De volgende stap die genomen moet worden is het verzamelen van de informatie, te beginnen met de achtergrond informatie. De antwoorden op de meeste vragen kun je op het internet vinden maar er zijn ook een aantal vragen die alleen de gast kan beantwoorden. Dit kun je doen via social media of door het houden van een enquête.

Tip: Nodig je vaste gasten een keer bij je uit. Zorg voor een goed diner en stel ze na het eten de vragen waarop je nog geen antwoord hebt gevonden.

Het is een eenmalige investering vanuit jouw kant maar wel één die de moeite waard is, lijkt me.

Door naar de vragenlijst.

#1.Achtergrond informatie
  • Welk beroep oefent je doelgroep uit
  • Korte informatie over het bedrijf waar ze werken
  • Wat voor onderwijs hebben ze gevolgd
  • Hoe besteden ze hun vrije tijd (wat zijn hun hobby’s)
  • Gezinssamenstelling
#2.Demografie
  • Wat is het geslacht
  • Leeftijd
  • Inkomen
  • Waar woont je doelgroep. In een stad, dorp of gemeenschap
#3.Levensstijl

Waar geven ze hun geld aan uit en geven ze geld makkelijk uit of houden ze juist de hand op de knip.

#4.Beinvloeders productkeuze

Naar wie luisteren ze wanneer ze naar een restaurant zoeken? Vrienden, familie, kinderen, partner of kijken ze naar gastenbeoordelingen online.

Hoe is dit zakelijk? Wie in het bedrijf is degene die de beslissing maakt?

#5.Waarom zoeken je gasten interactie met jou of je concurrenten?

Waarom komen je gasten eigenlijk bij jou eten? Wat heb jij hun te bieden en jou concurrenten niet. Of de vraag luidt: Waarom gaan ze bij je concurrenten eten? En wat zijn de voordelen van eten bij je concurrent.

#6.Wat willen ze van je restaurant

Zijn jouw gasten de fijnproevers die het beste van het beste willen hebben? of zijn jouw gasten juist de gezinnen met jonge kinderen die snel ergens willen eten, bij een kindvriendelijk restaurant.

#7. Waar op het internet zoeken je gasten naar informatie over je restaurant?

Maken ze gebruik van Google en zo ja welke zoekwoorden gebruiken ze? Of hebben ze op social media naar je restaurant gezocht, of op de  restaurantwebsite, op Iens, Couvert of Eet.nu

#8. Welke informatie zoeken ze

Naar welke informatie zijn je gasten opzoek? Zoeken ze naar informatie over arrangementen die je hebt? Reserveringsmogelijkheden? Of willen ze alleen maar de menukaart zien of een sfeerimpressie krijgen? Zijn ze opzoek naar ervaringen van andere gasten?

#9.Waar zijn ze wanneer ze naar informatie zoeken over jouw restaurant?

Zitten ze thuis of op het werk, in de auto, bus of trein? En welk apparaat gebruiken ze wanneer ze zoeken? Tablet of smartphone of PC/laptop.

Wek de Buyer Persona tot Leven

Als je nu meerdere doelgroepen hebt die voor hoge omzet zorgen dan moet je voor elke doelgroep een buyer persona creëren. Zorg er dan wel voor dat je er niet meer dan 2 a 3 maakt.

Oké, je kent nu je doelgroep als geen ander. We gaan van alle informatie die we hebben een fictief persoon creëren. Dit is voor jou ook makkelijker om je doelgroep te onthouden.

Ik heb hier een afbeelding gemaakt waarbij je aan de linkerkant kort en bondig alle punten even opsomt. De foto die ik gepakt heb voor het voorbeeld is van mezelf. Beter kun je een stockfoto downloaden voor je buyer persona.

Wie is de ideale gast

Als het goed is heb je aan het einde 3 kaarten waar je een doelgroep beschrijving opstaat.

Aan de slag!

Laat me weten hoe het maken van een buyer persona je is afgegaan middels een reactie hieronder.

Vond je dit een waardevol artikel? Deel het met je volgers op Twitter of Like het bericht zodat het op Facebook komt.

Alvast bedankt!

About Erik van Dullemen

helpt horecaondernemers meer omzet te genereren door hun online aanwezigheid te verbeteren