Vandaag ga ik je laten zien hoe je een verkoopvoorspelling maakt.
Deze verkoopvoorspelling is weer een onderdeel van een financieel haalbaarheidsonderzoek. Dit onderzoek is noodzakelijk om te achterhalen of je droomrestaurant financieel haalbaar is.
Het haalbaarheidsonderzoek is belangrijk en vormt de ruggengraat van een horeca ondernemingsplan.
Als je de voorgaande artikelen hebt gelezen en de bijbehorende onderzoeken hebt uitgevoerd, dan kan het zijn dat je ontdekt hebt dat je een uniek concept hebt dat vrijwel zeker goed gaat lopen.
Deze onderwerpen worden in het artikel besproken:
- Wat is een financieel haalbaarheidsonderzoek?
- De verwachte omzet in kaart brengen
- Een verkoopvoorspellling maken
- Waar moet je op letten
- Voorbeeld van een salesforecast
- Het stappenplan
Laten we beginnen met een korte uitleg over het financieel haalbaarheidsonderzoek.
Lees ook: Horeca kengetallen 2025: de startersgids
Wat is een Financieel haalbaarheidsonderzoek?
Een financieel haalbaarheidsonderzoek is een onderzoek waaruit de winstgevendheid van een restaurant naar voren komt.
Ook krijg je inzicht in hoeveel geld je moet investeren, zodat je weet hoeveel geld je nodig hebt. Tenslotte laat het zien wanneer het geïnvesteerde of geleende kapitaal er weer uit komt.
Daarnaast helpt het plan je om in te zien of de verkoopvoorspellingen kloppen met de werkelijke verkopen. Zijn de verkoopvoorspellingen slechter dan is er de mogelijkheid (en vaak de noodzaak) om bij te sturen.
Nu je weet wat een financieel haalbaarheidsonderzoek is, kunnen we gaan kijken naar verwachte omzet.
#.2 Verwachte omzet in kaart brengen
De informatie die je nodig hebt, komt van je marktonderzoek, die we in het artikel een concurrentieanalyse maken in 7 stappen hebben uitgevoerd.
Het is een lastige taak om je verwachte omzet in kaart te brengen want je weet niet hoeveel gasten er zullen komen.
Daarnaast zie je vaak dat ondernemers de zaken rooskleuriger voorstellen dan ze daadwerkelijk zijn. En uiteindelijk wordt het droomrestaurant een nachtmerrie.
Je kunt de voorspelling beter laag houden dan veel te hoog.
Een verkoopvoorspelling maken
We gaan beginnen met het maken van een verkoopvoorspelling! Hiervoor heb je informatie nodig uit de voorgaande artikelen:
Concurrentie onderzoek: Prijzen concurrentie, vergelijkbare restaurantconcepten
Als je deze informatie bij de hand hebt, dan kunnen we door naar de volgende vragen.
- Hoeveel dagen in de week gaat je restaurant open? Deze vraag kun je misschien nog niet beantwoorden. Het is dus raadzaam om te kijken naar de openingstijden van een concurrent;
- Openingstijden voor de gasten en het aantal maaltijden dat je gaat serveren. Bijvoorbeeld lunch en diner of alleen diner. Het verschilt per restaurantconcept wat de openingstijden zijn. Een luxe restaurant is open voor lunch vanaf 12u tot 14u en voor diner van 18u tot 21u. Terwijl een casual restaurant vaak de hele dag open is en de hele dag maaltijden serveert;
- Geschatte eindafrekening per gast per maaltijd. Je hebt waarschijnlijk nog geen menu samengesteld. Onderzoek wat je doelgroep gemiddeld betaalt voor een maaltijd bij eenzelfde restaurantconcept;
- Het aantal couverts dat je gaat serveren;
- Het geschatte aantal gasten per maaltijd. Het kan zijn dat je bijvoorbeeld 50 zitplaatsen hebt en dat er bijvoorbeeld 100 man komt eten. Dit houdt in dat elke plaats 2x wordt verkocht;
- Meetmomenten: dagelijks, wekelijks, maandelijks, jaarlijks.
Lees ook: Menu engineering: Hoe verhoog je de winstgevendheid van je menu-items
Het is niet de bedoeling om alles van je concurrent te kopiëren. Het doel is om je in te laten zien wat de geschatte inkomsten en uitgaven zijn als je bepaalde prijzen hanteert.
#4. Houdt bij het maken van een verkoopvoorspelling een aantal zaken in het achterhoofd.
Denk bijvoorbeeld aan de seizoensinvloeden. In de zomermaanden Juli-Augustus en begin september is het rustig. Net als na de jaarwisseling in de maanden Januari en Februari. De andere maanden zijn over het algemeen drukker.
Dagelijkse invloeden in je gebied. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de weekmarkt, koopavonden, uitgaansavonden of feestdagen.
Het is raadzaam om korte termijn voorspellingen maken en lange termijn voorspellingen. Op de korte termijn kun je voorspellen wat de goede en slechte dagen zijn. Terwijl een lange termijn voorspelling de seizoensinvloeden en feestdagen weergeeft.
Indien je geld nodig hebt van investeerders of bank dan heb je een lange en kort termijn voorspelling nodig!
#5.Voorbeeld verkoopvoorspelling
Hieronder een heb ik een voorbeeld van een verkoopvoorspelling. Het is een weekoverzicht. Voor dit haalbaarheidsonderzoek heb je wekelijkse, maandelijkse en jaarlijkse voorspellingen nodig.
De dagelijkse metingen heb je pas nodig als je open bent. Deze dagelijkse metingen hebt je nodig om de omzet te meten.
Zie je bijvoorbeeld een daling in je inkomsten? dat kan komen doordat je gasten niet tevreden zijn over de bediening of dat de prijs/kwaliteit verhouding nog niet goed is.
Het restaurantconcept dat ik in het voorbeeld gebruikt heb is een luxe restaurant met 50 couverts. Bij lunch en diner serveren we dezelfde gerechten. Een lunch is 2 gangen en een diner 3 gangen.
Het restaurant is 246 dagen per week geopend. Ik ga uit van 2 vrije dagen per week (52×2=104) en dan nog eens 3 weken dicht in verband met vrije dagen e.d (5×3=15)
Dan ben je dus 365 – 119 dagen = 246 dagen open.
Laten we gaan beginnen!
#6.Stappenplan verkoopvoorspelling maken
Stap 1: Gemiddelde bestedingen ik kaart brengen.
De eerste stap is om de gemiddelde bestedingen per gast in kaart te brengen. Hieronder in het tabel heb ik de gemiddelde bestedingen van het eten en drinken gescheiden.
*Heb je een casual restaurantconcept met café/restaurant dan komt er naast diner nog een kolom erbij. Hierin komt dan de gemiddelde prijzen van het café.
Stap 2: Weekvoorspellingen maken.
Nu we weten wat de gemiddelde besteding per gast per maaltijd is, is de volgende stap: een weekvoorspelling maken.
Stap 3: Verwachte omzetten
Hieronder zie je wat de totale verwachte weekomzet is voor lunch en diner.
Nu je weet wat je per week verwacht om te zetten, kun je je dagelijkse verwachte omzet uitrekenen. Dit doe je door het bedrag te delen door het aantal dagen per week dat je open bent, in dit geval 5.
De jaarlijkse verwachte omzet kun je uitrekenen door de verwachte dag omzet €2021,- te vermenigvuldigen met 246 (aantal dagen dat je per jaar open bent).
Toelichting:
- Het restaurant uit het voorbeeld hierboven heeft een locatie in een villawijk buiten het centrum en heeft 50 zitplaatsen. Eventuele terras, het plaatsen van extra tafels of de aanwezigheid van zalen heb ik hierin niet meegerekend. De gasten kunnen bij dit restaurant lunchen (van 12:00 tot 14:30) en dineren(18:00 tot 21:30);
- De gemiddelde lunch bestaat uit 2 gangen, kost €28,50,- en daarbij worden gemiddeld 3 drankjes, a €7,50 gedronken;
- De gemiddelde prijs voor een diner is €34,50 en bestaat uit 3 gangen. Er worden gemiddeld 4 drankjes gedronken en dat is dan €14,00. Dit bedrag is een stuk hoger dan bij de lunch omdat ik er vanuit ga dat er bij het diner meer alcoholische drank wordt gedronken. Ook de duur van het diner is langer en daardoor wordt er gemiddeld 1 drankje meer gedronken;
- Het restaurant is gesloten op de maandag en dinsdag. De rustige dagen zijn de woensdag, donderdag. De piekdagen zijn vrijdag en zaterdag. Zondag ligt er tussenin;
- Er is in deze berekening geen rekening gehouden met seizoensinvloeden e.d.!!
Lees ook: Hoe behaal je maximaal winst uit een kleinere menukaart
Stap 4: Omzetprognose voor 3 jaar
Als je geld wilt gaan lenen bij de bank dan heb je een omzetprognose nodig van 3 jaar. Deze omzetprognose ziet er als volgt uit.
Toelichting omzetprognose:
- Het maximale aantal gasten per dag is 100, 50 lunch en 50 diner;
- Omzet verloop jaar 1 is 100%, jaar 2 is 120% en jaar 3 130%;
- De menuprijzen stijgen elk jaar als gevolg van inflatie;
- Gemiddelde lunchbesteding stijgt met €0.5 en het gemiddelde besteding diner met €1,-
Verwachte uitgaven
Je hebt nu een inzicht in de verwachte inkomsten. Het volgende artikel gaat zoals je misschien wel verwacht over de verwachte uitgaven.
Wederom bedankt voor het lezen van het artikel! Wil je graag op de hoogte gehouden worden? Schrijf je dan in voor de nieuwsbrief.
Lees ook: Financieel plan horeca: 5 begrotingen voor starters
Fijne dag verder!
Erik
About Erik van Dullemen