Als horecaondernemer wil je geen volle tafels met willekeurige gasten – je wilt de juiste restaurantgasten. De gasten die vaker terugkomen, meer besteden en positieve mond-tot-mondreclame genereren. Maar hoe herken je jouw meest waardevolle gasten?
Veel ondernemers denken in brede doelgroepen zoals “zakelijke gasten” of “gezinnen.” Maar om echt succesvol te zijn, moet je verder kijken. Wie zijn je beste gasten precies? Wat vinden ze belangrijk? En hoe zorg je ervoor dat ze steeds weer bij jou reserveren?
In dit artikel leer je hoe je jouw ideale restaurantgast identificeert en aantrekt. Want door je aanbod en marketing slim af te stemmen op de gasten die het meeste opleveren, groeit je omzet zonder dat je extra tafels nodig hebt.
Dit zijn de onderwerpen die in dit artikel besproken worden
- Hoe herken je jouw ideale restaurantgast
- Gasten verdelen in groepen
- Wat is een buyer persona
- Zo breng je jouw ideale restaurantgast in kaart
- Wek de buyer persona tot leven
Laten we van start gaan
#1. Hoe herken je jouw ideale restaurantgast?
Niet elke gast levert dezelfde omzet op. Sommige gasten komen vaker terug, geven meer uit per bezoek en bevelen je restaurant aan bij anderen. Maar hoe herken je deze ideale restaurantgast? Kijk naar deze drie kenmerken:
- Bezoekfrequentie – Hoe vaak komt iemand terug? Trouwe gasten zorgen voor een stabiele omzet en zijn vaak minder prijsgevoelig.
- Gemiddelde besteding – Besteedt een gast alleen aan een hoofdgerecht of neemt hij ook voor- en nagerechten, extra drankjes of specials?
- Mond-tot-mondreclame – Schrijft de gast positieve reviews of beveelt hij jouw restaurant actief aan bij anderen?
Door deze factoren in kaart te brengen, krijg je beter inzicht in wie jouw meest waardevolle gasten zijn. Vervolgens kun je je marketing, service en menukaart optimaliseren om meer van dit soort gasten aan te trekken.
Lees ook: Horecapersoneel werven: de kracht van aanbevelingen
#2. Gasten verdelen in groepen
Om erachter te komen welke type gast nu voor het meeste omzet zorgt is het raadzaam om alle gasten in te delen in 3 groepen.
1. De prospect: Iemand die nog niet eerder bij je is komen eten. Bijvoorbeeld een gast heeft via Social Deal een deal gekocht en heeft besloten deze een keer te verzilveren.
2. De “gewone” gast: deze gast heeft minimaal 1 keer bij je gegeten. Misschien heb je al contactgegevens van hen verzameld
3. De laatste groep is de vaste gasten: Deze groep mensen komen meerdere malen per jaar, nemen zo nu en dan vrienden en familie mee. Misschien nog belangrijker: Ze vertellen hun goede ervaring door aan anderen.
De volgende stap, is te ontdekken wie van je vaste gasten voor de meeste omzet zorgen. Dit kun je doen door je vaste gasten weer in te delen in diverse subgroepen. Je krijgt dan bijvoorbeeld: de zakelijke gasten, jonge gezinnen of studenten.
Per groep kun je noteren hoeveel omzet ze binnen brengen. Van de groep met de hoogste omzet gaan we alle gegevens verzamelen zodat je je marketingactiviteiten hierop kunt afstemmen.
Je kunt je nu dus gaan focussen op 1 groep. De informatie die je gaat verzamelen daarvan ga je een buyer persona maken.
Lees ook: Hoe start je een restaurant: doelgroep bepalen
#3. Wat is een Buyer Persona
Een Buyer persona is een representatie van wie je gasten zijn, wat ze proberen te bereiken, welke doelen drijft hun gedrag, hoe ze denken, hoe kopen ze, waarom maken ze koopbeslissingen, waar kopen ze en wanneer besluiten ze iets te kopen.
Simpel gezegd: In deze tijden waar er veel concurrentie is in de horeca wil je niet met je restaurant op iedereen gaan richten want dan kun je je niet onderscheiden van andere restaurants.
Met behulp van je buyer persona breng je in kaart met wie je de interactie wilt aangaan zodat je marketing op hun kunt afstemmen.
Je moet weten dat hoe groter jouw doelgroep is, hoe moeilijker en kostbaarder het wordt om deze doelgroep te bereiken.
Lees ook: Hoe start je een restaurant 23: Een bestaand restaurant kopen
#4. Zo breng je je meest waardevolle gasten in kaart
De volgende stap die genomen moet worden is het verzamelen van de informatie, te beginnen met de achtergrond informatie. De antwoorden op de meeste vragen kun je op het internet vinden maar er zijn ook een aantal vragen die alleen de gast kan beantwoorden. Dit kun je doen via social media of door het houden van een enquête.
Tip: Nodig je vaste gasten een keer bij je uit. Zorg voor een goed diner en stel ze na het eten de vragen waarop je nog geen antwoord hebt gevonden.
Het is een eenmalige investering vanuit jouw kant maar wel één die de moeite waard is, lijkt me.
Door naar de vragenlijst.
#1.Achtergrond informatie
- Welk beroep oefent je ideale gast uit?
- Korte informatie over het bedrijf waar ze werken
- Wat voor onderwijs hebben ze gevolgd
- Hoe besteden ze hun vrije tijd (wat zijn hun hobby’s)
- Gezinssamenstelling
#2.Demografie
- Wat is het geslacht van je ideale gast
- Leeftijd
- Inkomen
- Waar woont je doelgroep. In een stad, dorp of gemeenschap
#3.Levensstijl
Waar geeft de ideale gast hun geld aan uit en geven ze geld makkelijk uit of houden ze juist de hand op de knip.
#4.Beinvloeders productkeuze
Naar wie luisteren ze wanneer ze naar een restaurant zoeken? Vrienden, familie, kinderen, partner of kijken ze naar gastenbeoordelingen online.
Hoe is dit zakelijk? Wie in het bedrijf is degene die de beslissing maakt?
#5.Waarom zoeken je gasten interactie met jou of je concurrenten?
Waarom komen je gasten eigenlijk bij jou eten? Wat heb jij hun te bieden en jou concurrenten niet. Of de vraag luidt: Waarom gaan ze bij je concurrenten eten? En wat zijn de voordelen van eten bij je concurrent.
#6.Wat willen ze van je restaurant
Zijn jouw gasten de fijnproevers die het beste van het beste willen hebben? of zijn jouw gasten juist de gezinnen met jonge kinderen die snel ergens willen eten, bij een kindvriendelijk restaurant.
#7. Waar op het internet zoeken je gasten naar informatie over je restaurant?
Maken ze gebruik van Google en zo ja welke zoekwoorden gebruiken ze? Of hebben ze op social media naar je restaurant gezocht, of op de restaurantwebsite, op Iens, Couvert of Eet.nu
#8. Welke informatie zoeken ze
Naar welke informatie zijn je gasten opzoek? Zoeken ze naar informatie over arrangementen die je hebt? Reserveringsmogelijkheden? Of willen ze alleen maar de menukaart zien of een sfeerimpressie krijgen? Zijn ze opzoek naar ervaringen van andere gasten?
#9.Waar zijn ze wanneer ze naar informatie zoeken over jouw restaurant?
Zitten ze thuis of op het werk, in de auto, bus of trein? En welk apparaat gebruiken ze wanneer ze zoeken? Tablet of smartphone of PC/laptop.
Lees ook: Horeca financiën 01: Een verkoopvoorspelling maken
#5. Wek de Buyer Persona tot Leven
Oké, je kent nu je doelgroep als geen ander. We gaan van alle informatie die we hebben een fictief persoon creëren. Dit is voor jou ook makkelijker om je doelgroep te onthouden.
Als je nu meerdere doelgroepen hebt die voor hoge omzet zorgen dan moet je voor elke doelgroep een buyer persona creëren. Zorg er dan wel voor dat je er niet meer dan 2 a 3 maakt.
Als het goed is heb je aan het einde 3 kaarten waar je een doelgroep beschrijving opstaat.
Lees ook: Zo meet je de gasttevredenheid in je restaurant ( en voorkom negatieve recensies)
Aan de slag!
Laat me weten hoe het maken van een buyer persona je is afgegaan middels een reactie hieronder.
Wil je meer tips en advies over het starten en runnen van een succesvol restaurant?
Schrijf je nu in voor mijn nieuwsbrief en ontvang wekelijks handige artikelen, exclusieve tools en tips die je helpen om jouw horecaonderneming naar een hoger niveau te tillen!
Schrijf je hier in en mis geen enkel waardevol advies meer!
Lees ook: Hoe start je een restaurant 05: Een concurrentieanalyse maken
Alvast bedankt!
Photo by Pylyp Sukhenko on Unsplash
About Erik van Dullemen