Horecabedrijven kampen met hoge kosten en daardoor lage marges. De oplossing hiervoor is besparen op de kosten of zorgen voor meer omzet. In het artikel van deze week lees je over de omzet verhogen door suggestieve verkooptechnieken.
Wat zijn suggestieve verkooptechnieken?
Suggestieve verkooptechnieken is het aanbevelen van aanvullende gerechten aan de gast. Hierbij moedigt jouw personeel de gast aan. Let op: het gaat hier om iets wat voor de gast van toegevoegde waarde is. Een voorbeeld hiervan is dat de ober een passende wijn bij een gerecht suggereert. Het idee hier is om de beleving van de gast en de omzet te verbeteren. Het is belangrijk dat dit op een vriendelijke manier gebeurd, zodat de gast zich niet onder druk gezet voelt.
Wat is het verschil met upselling:
Upselling is de gast aanmoedigen om een duurdere versie van het product te kopen. Bijvoorbeeld: de gast bestelt een biertje. De ober vraagt vervolgens of de gast een medium of groot biertje wil. Dus suggestieve verkoop is: meer items toevoegen aan de bestelling. Upselling is een duurdere variant van een product proberen te verkopen. Beide technieken lijken op elkaar en zijn omzet verhogend. Nu je weet wat suggestieve verkooptechnieken zijn, laten we naar 3 technieken kijken:
1.)Train je personeel
Om op een natuurlijke en vriendelijke manier suggesties te doen. Dit kan leiden tot meer bestellingen. Een goede benadering is het aanbevelen van items die complementair zijn aan wat de gast al heeft besteld. Bijvoorbeeld, bij het bestellen van een steak het aanbevelen van een specifieke wijn. Dit voegt waarde toe voor de gasten en verhoogt de verkoop.
Hoe kun je dit bewerkstellingen?
De eerste stap is het ontwikkelen van bewustzijn en begrip bij het personeel. Start met een training over het belang van suggestieve verkoop. Vertel vervolgens hoe dit de ervaring van de gast en omzet kan verbeteren.
In deze training kun je rollenspellen gebruiken om de medewerkers een keer te laten oefenen en te leren hoe er op een natuurlijke wijze aanvullende producten aanbevolen kunnen worden. Het is belangrijk om steeds ondersteuning en feedback aan je medewerkers te geven. Zo kunnen ze zichzelf steeds verbeteren. Moedig personeel ook aan om ervaringen te delen om zo van elkaar te leren.
2.) Aantrekkelijke menu beschrijvingen
Woorden kunnen smaken tot leven brengen en de nieuwsgierigheid wekken. Door het creëren van levendige, beschrijvende teksten voor menu-items, kunt je de interesse van jouw gasten wekken. Beschrijf:
- de textuur
- de smaak
- en herkomst van de ingrediënten.
Dit kan jouw gasten verleiden om nieuwe gerechten te proberen, of een duurdere optie te kiezen.
Hoe analyseer en herschrijf je menu-items?
Bekijk je menukaart en lees de huidige beschrijvingen. Kijk kritisch naar welke beschrijvingen herschreven kunnen worden. Focus bij het schrijven op sensorische woorden en unieke kenmerken van elk gerecht.
Sensorische woorden zijn woorden die betrekking hebben op alle zintuigen.
Vervolgens kun je je personeel leren hoe ze de gerechten kunnen presenteren aan de gasten. Dit kun je doen door boeiende verhalen of interessante feiten over de oorsprong van ingrediënten te laten vertellen. De laatste tip: houdt de menu’s fris en interessant. Dit doe je door regelmatig nieuwe, aantrekkelijke beschrijvingen toe te voegen. Doe dit vooral bij seizoenswisselingen of speciale evenementen.
3.) Speciale promoties
Kortingen en promoties kunnen een krachtige motivator zijn voor extra aankopen. Bied bijvoorbeeld een korting aan bij aankoop van een combinatie van gerechten, of introduceer een ‘gerecht van de dag’ met een aantrekkelijke prijs. Dit kan jouw gasten aanmoedigen om iets nieuws te proberen en dat leidt weer tot een hogere gasttevredenheid en meer omzet.
Hoe ontwikkel je deze promoties?
Creëer promoties die aantrekkelijk zijn voor je doelgroep. Denk bijvoorbeeld aan kortingen op combinaties of speciale gerecht van de dag aanbiedingen. Zorg er wel voor dat je deze promoties goed communiceert naar je gasten. Communiceer deze promoties in jouw restaurant, op social media en via de nieuwsbrief. Let er op dat je regelmatig de effectiviteit van je promoties evalueert. Pas de promoties aan op basis van de feedback van je gasten en verkoopgegevens.
Conclusie suggestieve verkooptechnieken:
Zoals je kunt zien, kunnen suggestieve verkooptechnieken een boost geven aan de omzet. Maar belangrijker nog het kan de gast een betere beleving van jouw restaurant bieden. Belangrijk is dat deze technieken succesvol zijn wanneer ze oprecht en authentiek toegepast worden. Het is essentieel dat jouw gasten zich begrepen en gewaardeerd voelen, en niet slechts gezien worden als een middel om de verkoop te verhogen.
Photo by Alexander Grey on Unsplash
About Erik van Dullemen